Начало / Какво мислим /

За риска и възвращаемостта по време на криза. Или какво гледа инвеститорът сега?

от Светлан Станоев, 2 ноември 2010

Различни инвеститори – различни интереси. Все пак, може ли да бъдат изведени общовалидни правила? Това е важно, за да разберем как мисли и какво търси уважаемият Инвеститор – за да знаем какво да предлагаме, а и какво да НЕ предлагаме на неговото внимание.

Преди време на наш уъркшоп мениджърът на една ИТ старт-ъп компания дефинира тройното златно правило за това какво гледат инвеститорите: „пазар-продукт-екип“. В крайна сметка всичко, което може да бъде казано по една или друга тема, се свежда до тези три ключови фактори за успех на един старт-ъп. Настоящата пазарна среда не внася нов фактор в уравнението, а създава нова перспектива на инвеститора към риска и възвращаемостта. Именно това са двата базисни параметъра зад всяка една инвестиция.

Риск: „Парен айрян духа…”

Перспективата на инвеститора:

За инвеститора рискът е отклонението (разликата) между това, което очаква (му обещават), и това, което реално получава. Тази зависимост обяснява от какво се движи инвеститорът. Преди 4-5 години икономическата среда беше такава, че инвеститорите най-често бяха свидетели на успешни проекти – и техни, и чужди. Апетитът им за риск се увеличи (нали апетитът идва с яденето . В резултат на еуфорията, инвеститорите се чувстваха по-богати отколкото бяха. Много от тях бяха склонни да поемат повече риск, отколкото в други ситуации. Имаше много старт-ъп проекти, които бяха финансирани само на база идеи и прогнози.

Сега палачинката се обърна. За последните 1-2 години, повечето инвеститори отчитат сериозни разминавания между обещаното и доставеното от страна на предприемачите. Сега дори инвеститорите с много пари се чувстват по-бедни, отколкото са. Сега не желаят да влизат в сделки, за които можеха само да мечтаят преди години. Липсва апетит за риск. Много рядко днес се правят инвестиции в проекти в ранна фаза, особено ако не генерират приходи. Предпочитани са проекти, които вече „вадят“ пари от пазара и са с по-утвърдена пазарна позиция. Тоест, инвеститорите търсят минимален риск.

Какво значи това за предприемача:

За последната година екипът на Strategize! сме свидетели на редица ситуации, при които старт-ъпери се фокусират на това да подготвят план и представяне на проекта си (в повечето случаи във фаза proof of concept) с цел привличане на инвеститор. Някои от тях са толкова фокусирани да пичват и презентират пред потенциални инвеститори, че дори загърбват развитието на проекта си. В очакване на големите пари. Факт е,  че повечето такива опити в днешно време са неуспешни. Като няма апетит за риск – няма търсене на рискови проекти.

Това, което може да се направи, е да се намали рискът на проекта, погледнат през перспективата на потенциалния инвеститор. Strategize! препоръчва предприемачите да се фокусират в това как със собствени усилия и ресурси да напреднат (макар и малко) в развитието на проекта. С това ще докажат, че идеята работи: че печели клиенти, че генерира приходи. Така екипът показва,че е в състояние да осъществи това, в което вярва … макар и в (много) по-малки мащаби. А това определено намалява риска на проекта. Накратко, колкото повече предприемачът може да докаже успешна история, толкова е по-вероятно да привлече инвеститор. И то на по-добра цена.

Възвращаемост: Фокус върху знаменателя

Перспективата на инвеститора:

Възвращаемостта, съвсем просто казано, е функция на вложеното и спечеленото. Тук е разковничето: ситуацията е подобна на приказката с наполовина пълната/празната чаша. В тази проста формула някои предприемачи поставят по-голям акцент на потенциала и печалбите от проекта (числителя във формулата).

За разлика от тях, в настоящата икономическа среда, повечето инвеститори поставят по-голям акцент върху това колко инвестират в проекта (знаменателя). Логиката е ясна – ако за приходите и печалбите на проекта инвеститорът няма пълен контрол (и потенциално може да бъде разочарован или дори подведен), то за размера и условията на инвестицията решава той и това е под негов контрол.

Стара инвестиционна максима, е че 70% от успеха на една инвестиция се определя не при излизане от инвестицията (т.н. exit), а при влизане (цената, която се плаща в началото).

Какво значи това за предприемача:

Препоръката е простичка. Има разминаване между това, че всеки ден от медиите ни залива информация за рязане на разходи (светът на инвеститора), а предприемачът да си представя, че лесно ще намери своя чичко Паричко, който бързо ще се съгласи да финансира предложените разход. И то в замяна на розови прогнози за „светло бъдеще”. Предприемачът може да подобри атрактивността на проекта си като помисли как може с по-малко ресурси да постигне същите резултати. Инвеститорите по подразбиране са убедени, че това е възможно

Актуалната формула на предприемача

Преосмисли. Приоритизирай. Фокусирай се върху ключовите, но осъществими в този момент стъпки. Така ще можеш да напреднеш с минимални ресурси в момент, когато апетит за риск липсва. Когато покажеш успешна история, ще ти е по-лесно да привлечеш вниманието на инвеститора. За да си натрупал успешна история, без да си вложил много пари – трябва да си подходил smart…а това определено се харесва на инвеститорите, особено днес.